Pourquoi votre entreprise manque de trésorerie… alors que votre carnet de commandes est plein
Une entreprise peut afficher un carnet de commandes bien rempli, recruter, investir et voir son chiffre d’affaires progresser… tout en rencontrant des difficultés de trésorerie.
Ce paradoxe est bien plus fréquent qu’on ne le pense. Car une entreprise ne vit pas de ses ventes, mais de ses encaissements. Entre une commande et le paiement de la facture, plusieurs semaines, voire plusieurs mois, peuvent s’écouler. Pendant ce temps, les salaires, les fournisseurs et les charges, eux, continuent d’être payés.
Vendre ne signifie pas encaisser
Le chiffre d’affaires est souvent considéré comme le principal indicateur de performance. Pourtant, il ne garantit en rien la santé financière d’une entreprise.
Une croissance rapide peut même accentuer les tensions de trésorerie si le poste client n’est pas piloté avec la même rigueur. Plus l’activité augmente, plus les besoins de financement s’accroissent : délais de paiement, encours clients, litiges ou impayés viennent alors peser directement sur la trésorerie.
Le poste client : le grand oublié de la trésorerie
Dans beaucoup d’entreprises, le poste client reste perçu comme une fonction administrative. C’est pourtant un véritable outil de pilotage.
Des relances irrégulières, des litiges qui s’éternisent, une balance âgée peu exploitée ou des encours insuffisamment maîtrisés peuvent immobiliser des montants importants sans que l’entreprise en mesure réellement les conséquences.
Ces dysfonctionnements ne surviennent pas du jour au lendemain. Ils s’installent progressivement, jusqu’à devenir un frein à la croissance.
Les signaux qui doivent alerter
Certaines situations doivent inciter un dirigeant à s’interroger :
- les délais de paiement s’allongent ;
- les litiges restent ouverts plusieurs semaines ;
- les relances deviennent de plus en plus nombreuses ;
- les besoins de trésorerie à court terme augmentent alors que l’activité reste soutenue.
Pris séparément, ces indicateurs ne sont pas toujours préoccupants. Ensemble, ils traduisent souvent un manque de pilotage du poste client.
Une entreprise ne tombe pas en difficulté parce qu’elle manque de clients. Elle peut aussi se fragiliser parce qu’elle transforme trop lentement son activité en trésorerie. C’est souvent là que se joue sa capacité à investir, recruter… et poursuivre son développement.
